Muchas veces todo va marchando viento en popa, y en un cerrar de ojos la venta no acaba de concretarse o se termina frustrando, por nuestra incapacidad de guiar al cliente para dar el paso final y cerrar la transacción. La falta de técnicas, experiencia y seguridad nos puede jugar una muy mala pasada.
El proceso de venta es complejo y se desarrolla en varias etapas antes de concretarse: tales como la identificación de los posibles clientes, acercamiento, presentación, argumentación, respuesta a preguntas y objeciones, entre muchas otras.
Por eso, debemos potenciar nuestras capacidades o contar con profesionales bien preparados, que sepan llevar a buen puerto la venta. “Además de una buena base teórica, se hace necesario implantar metodologías prácticas que aporten soluciones eficaces y un desarrollo integral para liderar estrategias comerciales y empresariales”, aseguran expertos.
Y aquí entra aprender a cerrar ventas, es decir, conseguir que un cliente potencial acepte una propuesta”, afirma Samuel Santiago, consultor de empresas en venta y prospección telefónica y fundador de Psicoventa Academy.
A partir su experiencia, este experto expone cuáles son las 3 mejores técnicas para lograr el sí del cliente tras un proceso de negociación y de toma de decisiones.
Cierre por suposición. El experto explica que “es una actitud ganadora del vendedor”. “Desde que empiezas a conversar con tu cliente, debes estar convencido de que lo va a ser. Nunca hay que tratar a la persona a la que estás vendiendo como ‘posible’ comprador, sino dar por hecho que va a hacerlo. Esa persona ya es tu cliente antes de comprar”, recalca.
Indica que dicho planteamiento es fundamental para materializar la venta, ya que nuestra actitud como vendedor va a influir en la respuesta del cliente. “Así conseguimos inducir desde el primer momento de forma positiva a la persona a que sienta las ventajas del producto como si fuera suyo”.
El siguiente paso será ofrecer un ejemplo práctico. “Lo más importante es utilizar frases con verbos en futuro o presente, pero nunca en condicional. Si no, no funcionaría”, comenta. Y pone algunos ejemplos. “Contrate este paquete y tendrá la velocidad más rápida de internet” estaría bien. Pero decir “Si contratara este paquete tendría la mejor velocidad” introduce el condicional y no ayuda a que nuestro cliente se visualice disfrutando ya de ello.
Cierre por miedo. Muchas veces nos encontramos con personas muy indecisas, a las que hay que animar un poco a cerrar la venta. En estos casos, el experto recomienda usar esta técnica. “Cuando vemos claramente que la persona quiere el producto, pero le está dando vueltas por inseguridad, utilicemos ese comodín que nos queda en la manga para ayudarle a decidirse”, apunta.
La manera de hacerlo sería “argumentando las pocas unidades que quedan en stock, los plazos de entrega o la caducidad de algún descuento exclusivo”, detalla. “Si el as que tenemos en la manga es un descuento, es el momento de utilizarlo.
Aunque en la mayoría de las ocasiones la seguridad del vendedor se reflejara en el cierre de la venta, la cual -en su mayoría- es de manera natural. Ir cerrando el ciclo de la venta con la seguridad de hacerle elegir color y/o modelo al gusto del cliente.
Fuente: https://emprendedores.es/marketing-y-ventas/tecnicas-cierre-venta/
