El cierre de una venta es un momento crítico en toda transacción comercial. Aquí algunas de las mejores técnicas que le ayudarán a dar este paso definitivo.
Muchas veces, todo marcha como la seda, pero la venta no acaba de concretarse o se termina frustrando por nuestra incapacidad de guiar al cliente para dar el paso final y cerrar la transacción. El proceso de venta es complejo y se desarrolla en varias etapas: identificación de los posibles clientes, acercamiento, presentación, argumentación, respuesta a preguntas y objeciones, etc.
Algunas de las mejores técnicas para el cierre de una o muchas ventas son:
Cierre por suposición; considerada por muchos una actitud ganadora del vendedor. “Desde que empiezas a conversar con tu cliente, debes estar convencido de que lo va a ser. Nunca hay que tratar a la persona a la que estás vendiendo como ‘posible’ comprador, sino dar por hecho que va a hacerlo. Esa persona ya es tu cliente antes de comprar”.
Desde que empiezas a conversar con tu cliente, debes estar convencido de que lo va a ser. Nunca hay que tratar a la persona a la que estás vendiendo como ‘posible’ comprador, sino dar por hecho que va a hacerlo. Esa persona ya es tu cliente antes de comprar.
El siguiente paso será ofrecer un ejemplo práctico. “Lo más importante es utilizar frases con verbos en futuro o presente, pero nunca en condicional. Si no, no funcionaría. Por ejemplo. “Contrate este paquete y tendrá la velocidad más rápida de internet” estaría bien. Pero decir “Si contratara este paquete tendría la mejor velocidad” introduce el condicional y no ayuda a que nuestro cliente se visualice disfrutando ya de ello.
Cierre natural de una venta. Expertos aseguran que “al cliente le cuesta menos tomar pequeñas decisiones”. De este modo, se recomienda ir cerrando pequeños detalles para ir concretando la venta.
El Comodín. Muchas veces nos encontramos con personas muy indecisas, a las que hay que animar un poco a cerrar la venta. Cuando vemos claramente que la persona quiere el producto, pero le está dando vueltas por inseguridad, utilicemos ese comodín que nos queda en la manga para ayudarle a decidirse.
La manera de hacerlo sería argumentando las ‘pocas unidades que quedan en stock´, los ´plazos de entrega´ o la caducidad de algún descuento exclusivo. Si el as que tenemos en la manga es un descuento, es el momento de utilizarlo.
Fuente: https://emprendedores.es/marketing-y-ventas/tecnicas-cierre-venta/
