Durante tiempo se ha dicho que los clientes no compran por las «características y beneficios» de un producto o servicio. Mas bien, compran cuando realmente sienten que algo resolverá un problema que les está causando un ‘dolor real’. Si puede convencer efectivamente al cliente de que su solución lo aliviará de una frustración, dificultad o bloqueo; tiene la venta.

Por supuesto, esto va mucho más allá del marketing estándar de «¡Lo arreglaremos por ti!» y mucho más profundo en una comprensión aguda de las necesidades, deseos y características de su cliente. No es suficiente simplemente saber por qué un cliente tiene un problema; es importante conocer cada raíz del problema en sus vidas, desde cómo apareció hasta los estragos que está causando continuamente. 

Cuanto más sepa por qué es un punto débil, más podrá adaptar su solución y marketing para satisfacer sus necesidades. Aquí hay tres cosas que debe saber para conocer de manera efectiva a su cliente objetivo o cliente en la fuente más profunda de su punto de dolor.

Cuanto mas detalle mejor. A los clientes les va muy bien cuando entienden los detalles sobre cómo una empresa puede ayudarlos, destilando lo que es ambiguo sobre un producto o servicio en términos que puedan comprender. 

En realidad, es un principio conocido de la psicología que los humanos responden mejor a la especificidad. Un truco en la fijación de precios es dar a algo un precio muy específico. Entonces, en caso de duda, sea más preciso. 

Cuanto más específico sea sobre el servicio que está ofreciendo y sus costos, más real parece, y más efectivamente se está reuniendo con un cliente en su punto de dolor.

Servicio Personalizable. Cuando los clientes trabajan con puntos débiles, están más involucrados emocionalmente, por lo que es importante que se sientan seguros y atendidos al invertir financieramente en una solución. 

Si puede explicar de manera efectiva cómo su servicio ha ayudado a otros como ellos (hasta los números y detalles precisos), ¡genial! Pero, si ha tenido problemas para cerrar ventas, puede ser porque los clientes desean un enfoque un poco más individualizado.

Cuando un servicio es personalizable, le da al cliente un mensaje fuerte y claro de que te preocupas por sus necesidades y deseos específicos y el trasfondo de su problema. Piensa en la última vez que necesitabas desesperadamente que se resolviera un punto de dolor. 

Quien haya podido priorizar su problema y hacerle sentir que estaba en buenas manos valió cada centavo para usted. Sea eso para sus clientes.  

Liderar con Honestidad. Cuando un cliente está lidiando con un punto débil, está más nervioso que de costumbre, lo que significa que debe generar confianza. La mejor manera de hacerlo es siendo lo más directo posible o promoviendo la transparencia y la honestidad tanto como pueda a lo largo de su proceso. 

Esto podría mostrarse de múltiples maneras para su negocio. Tal vez sea sincero y comparta la historia de un cliente que no se benefició de sus servicios y explique por qué. O simplemente demuestre transparencia al brindarle al cliente un elemento adicional de control o supervisión en cada paso de su producción o servicio. 

Sin embargo, puede ser dueño de su producto y conocer al cliente en un nivel de confianza equilibrado, hágalo. Hará toda la diferencia.

Fuente: https://www.entrepreneur.com/article/414288