La transición de un simple equipo de ventas a una organización comercial integrada es la clave para desbloquear un crecimiento predecible, sostenible e inteligente.
Según expertos, en el vertiginoso mundo de los negocios del siglo XXI, donde la Inteligencia Artificial (IA) no es una promesa futura sino una realidad operativa, el modelo tradicional de un «equipo de ventas» está irremediablemente obsoleto. La elección no es vender más, sino vender de forma más inteligente y predecible. Y para ello, el primer paso es aceptar la verdad incómoda: el problema no es tu equipo de ventas, es tu estructura organizacional. Es hora de dejar de motivar y empezar a integrar.
Así lo explica, el conferenciante de Inteligencia Artificial & Marketing Digital y divulgador de negocios digitales, Juan Merodio, en un artículo titulado «De equipos de ventas a organizaciones comerciales», en el que plantea que la solución a los problemas de desempeño no reside en el talento individual o en la cantidad de esfuerzo, sino en el diseño del sistema que rige la interacción entre los distintos pilares de la empresa.
El experto en Inteligencia Artificial & Marketing Digital, toca una fibra sensible que resuena en miles de directivos: «Tu equipo no tiene un problema de ventas… tiene un problema de estructura». Esta frase, simple pero poderosa, debería ser el mantra grabado a fuego en las pizarras de cualquier sala de juntas que se pregunte por qué sus cifras de crecimiento se han estancado, a pesar de la inversión constante en «motivación» y costosas agencias de leads.
El núcleo del argumento de Merodio se centra en la disfuncionalidad creada por la compartimentación. Visualiza la relación entre Marketing, Ventas y Dirección como «tres países con sus fronteras, trámites y egos». Esta metáfora es brillante porque captura la realidad del día a día.
El experto destaca que el Marketing genera leads basado en sus propios KPIs (coste por lead, volumen), a menudo sin una comprensión profunda de lo que un vendedor necesita para cerrar un trato. Mientras que las Ventas se queja de la «calidad» de esos leads, persiguiendo sus propios objetivos de cuota, y ve a Marketing como un gasto que no siempre justifica su existencia. En tanto, la Dirección observa el conflicto desde arriba, intentando parchar las fugas con bonificaciones o cambiando el CRM, sin abordar la raíz estructural.
El resultado: una fricción constante, un desperdicio de recursos inaceptable y, lo que es peor, una experiencia de cliente totalmente fragmentada, asegura el experto. El cliente de hoy, educado por la era digital y asistido por la IA en sus propias búsquedas, no tolera esta desconexión interna. Percibe a la empresa como un ente descoordinado, lo que erosiona la confianza y prolonga el ciclo de ventas.
Fuente: https://americaretail-malls.com/opinion/de-equipos-de-ventas-a-organizaciones-comerciales-la-urgencia-de-la-integracion-estrategica/
